經營問題,多出在複雜裡

到了高雄出差,好朋友晚上請我去一家美式餐廳用餐。菜色超多樣,有漢堡、三明治、義大利麵、炸烤、下午茶、甜點、酒精與飲料等類別。每種類別裡,可都有近10種內容選項,選擇性多到令人看了眼花撩亂。看著厚厚的一本菜單,心裡第一個反應是:「該怎麼點?」「這樣很難賺吧?」

上月底應邀到東部風景區旁,參訪一家有三家門市的文創陶瓷品牌連鎖店。店裏商品的樣式不少。價位不一,落差也大。有簡易入手價,但卻也有價值數十萬的收藏品,品項更有上千種。

光管好這些庫存,著實就不容易了。照這行的「買斷」行規,三家店就壓了近五百萬的資金。此外,現場把99元的紀念品等級的貨,跟近萬元的陶藝品陳列擺在一起,還真不知道他們是怎麼想的。至少,我知道他們的財報數字不太好看。

經常在診斷企業時,經常發現不少經營上的問題與困擾,多出現在「複雜」這個詞裡。尤其是門店生意型的生意,經常發現問題都在菜單或商品品項上。基本的影響,多在財務資金,進而影響到銷售業績上。

複雜,難管理

做生意,可以讓你這個生意,看起來不簡單。但若是內部真的很複雜,那管理的成本鐵定不划算。商品品項或服務項目太多,其實真的並不好經營。除了庫存、採購與生產複雜,也讓客戶選擇與客服變複雜。除了貨難賣,資金也容易積壓。很容易得不償失。

供貨商,經常都是比較哀怨的那個。只要讓維修零件、工序、包裝複雜化,後續的成本費用就很難讓老闆賺到錢了。不少商品,若直接放在通路賣給終端消費者,多是「寄賣」的型態。也就是說,把貨寄放在店裡賣,賣多少再結帳多少,但退貨、包材與客服的成本都要算我的。

複雜,往往都是大資本的大企業才玩得起。若有完整的管理流程、資訊系統、團隊人才、資金規模、後勤服務與供應鏈的配合,在大企業的複雜,往往也是賺「管理財」的來源。但這個遊戲,一般中小企業多數玩不起,更何況是創業小公司。

簡單好做買賣

多數客戶都不太喜歡「複雜」,選項要簡單,購買要簡單。夠他買的安心放心,覺得物超所值就好。可以給三個選項,就別給三十個。若是小公司,更不要以為提供數千種選項,客戶就會感謝你。其實,只要想到後續服務,客戶就倒退好幾步了。

複雜,多數看起來容易壞或出問題。簡單功能,簡單訴求,簡單價值,才能讓客戶簡單購買,安心購買。特色少,卻反而鮮明。品項可以多,但不一定要複雜。聚焦,資源才不會被過度稀釋。複雜,讓客戶不易看到產品的特點,反而模糊主力產品的特色焦點。

簡單,才能讓客戶輕鬆看到產品的好價值。產品簡單、特色效益簡單。客戶容易接受,通路容易賣,且讓業務人員好管理。產品複雜,經營自然複雜,更需要多元的管理人才。複雜,經常最後是賺不到錢。

經營者的智慧

複雜,讓經營像在一團迷霧中開車。往往會遮蓋經營者的視野,不但容易迷失方向。不小心還容易決策錯誤,跌落山谷,粉身碎骨。複雜,也會累積成經營者身上的包袱。往往更會耗費不必要的心力與資源,拖垮企業的發展速度。

無論是投資計畫、商品創新概念、研發創新與商業模式,若是看起來複雜難懂,多數沒有投資的必要價值。能賺錢的生意,往往都不複雜。即使,外表看起來複雜,但內部營運要有本事簡單。簡單複雜化,是跟客戶做生意。複雜簡單化,卻是真正的經營。

簡單,找到對的關鍵重點,集中資源,不斷重複累積的做。力量累積到打透打穿,價值自然出現。前人的成功經驗,往往只有參考價值,不可輕易模仿。經營的簡化,最終要靠你自己。前人只能給你啟發,要自己動手實踐,在困難中體驗,之後才會有體悟到經營的精髓。

複雜簡單化,其實不易。經營者,只要堅持信念與價值,落實在企業的日常營運中,經營自然簡單。

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SBTT 首席顧問

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